Requisitos de acceso: Dirigido a titulados universitarios y a profesionales que precisen una formación global en el mundo de la dirección de ventas.

Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.

Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.

JUSTIFICACIÓN / DESCRIPCIÓN DEL CURSO

El Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas tiene como fin proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las funciones del Director de Ventas. Mejorar la estructuración de sus conocimientos, mejorar y aumentar la información necesaria para la toma de decisiones y desarrollar sus capa-cidades y habilidades directivas.

Metodología: Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de los conocimientos y experiencia de los participantes. Dentro de la metodología, y como soporte al programa, se realizarán:
- Casos estudio, ejercicios prácticos y role playing
- Auto-evaluaciones de los asistentes en las áreas del programa y comparación con los estándares europeos de otros profesionales y empresas.
Asimismo se utilizaran:
- Software de soporte a la gestión comercial y de marketing
- Bibliografía básica y páginas web

Para obtener el título Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección de Ventas los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.

 

TEMARIO CUBIERTO POR EL CURSO

PROGRAMA:

1. Las funciones del Director de Ventas
? El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
? La función comercial versus la función de marketing en la empresa. Complementariedad del marketing y las ventas
? El nuevo estilo de dirección
? Las funciones del Director de Ventas
? Modelos de organización comercial
? Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
? El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
? Casos y ejercicios prácticos

2. La gestión de los equipos de venta
? La organización de equipos de venta autodirigidos
? La planificación y los objetivos del equipo de venta
? El reclutamiento y la selección de vendedores
? La formación comercial y el coaching
? La motivación de los vendedores
? La evaluación y el control
? Caso y ejercicios prácticos

3. La venta estratégica entre empresas
? La venta interpersonal y el trabajo en equipo
? El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. kCRM
? El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
? Unidad del Poder de Decisión (UPD) del comprador
? El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
? La gestión de cuentas estratégicas
? La gestión del territorio de venta
? La negociación con compradores profesionales
? La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
? Casos y ejercicios prácticos

4. Habilidades profesionales del Jefe de Ventas
? Técnicas de venta y negociación
? Técnicas de presentación
? Dirección de reuniones y gestión del tiempo
? Coaching comercial

5. El plan comercial de la empresa
? Los aspectos más relevantes de un plan comercial
? Plan de marketing y plan de ventas
? Objetivos comerciales
? Estrategias comerciales
? Presupuesto comercial
? Ficha de productos
? Ficha de clientes
? Evolución de las ventas: Unidades y valor
? Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
? Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
? Control de la gestión comercial
? Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
? Captación rentable de negocio

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