Requisitos de acceso: Se trata de un programa que puede resultar de alto valor tanto para directivos y técnicos de los departamentos comerciales y de marketing de empresas u otras institu-ciones no lucrativas, como para otros direc-tivos y profesionales que deseen comple-mentar su formación comercial y de marke-ting.

Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en la realización de entrevistas personales, cuya misión es com-probar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.

Durante este proceso nuestra dirección aca-démica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.

JUSTIFICACIÓN / DESCRIPCIÓN DEL CURSO

En la actualidad, y debido a los cambios que se están produciendo en la relación con los clien-tes, es fundamental y clave el conocimiento de la gestión de los departamentos comerciales y de marketing y de la actividad comercial que debe seguir la empresa. Los cambios en el entor-no empresarial demandan un mejor conocimiento de las funciones comerciales y la adaptación de los profesionales de estos departamentos a los cambios del mercado.

Objetivos:

Dotar a los participantes de los conocimientos y herramientas necesarios para el desarrollo de las funciones y activi-dades de marketing y de ventas en la empresa. Perfeccionar, mediante una formación práctica, los conocimientos adquiridos y desarrollar las habilidades directivas para la coordinación y dirección del departamento comercial.

Mejor conocimiento de los consumidores y de las herramientas de marketing que facili-ten las decisiones comerciales.

Capacitar a los participantes en el diseño de estrategias y programas de acción que garanticen la rentabilidad y la permanencia de las empresas en el mercado.

Metodología:

Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numero-sos casos prácticos por parte de los alum-nos.

El cuadro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, los cuales cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.

Titulación:

: Para obtener el título
Máster en Dirección Comercial y Marketing los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.

Orientación profesional:

CESMA cuenta con un departamento especia-lizado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa:

- Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral

- Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia

- Ofertas de trabajo y mejora de empleo

CESMA cuenta hasta la fecha con la colabo-ración de más de 2.700 empresas en este departamento.

 

TEMARIO CUBIERTO POR EL CURSO

1. Estrategia y política de empresa

• Principios básicos de la administración
• Estructuras de la organización actual
• Herramientas de la dirección empresarial
• Liderazgo y motivación
• Principios de la estrategia del marketing
• Marketing estratégico

2. Finanzas aplicadas al marketing

• La función financiera de la empresa
• El sistema de información económico-financiero
• El balance
• La cuenta de resultados
• El análisis económico-financiero
• Análisis de costes para la toma de decisiones

3. Fundamentos de marketing

• Marketing: Concepto y evolución
• El entorno del marketing
• Planificación estratégica
• Sistemas de información de marketing
• Análisis de oportunidades de mercado
• Estimación de la demanda
• Segmentación y posicionamiento
• Marketing mix

4. Investigación de mercado y análisis de los consumidores

• La investigación comercial
• Estadística aplicada a la investigación comercial
• El proceso de la investigación comercial
• Diseño de la investigación y fuentes de datos
• Proceso de recolección y proceso de medición de datos
• El cuestionario. Técnicas de muestreo. Trabajo de campo
• El reporte de la investigación
• Tipos de estudio: Investigación cuantitativa e investigación cualitativa
• La investigación comercial y las nuevas tecnologías
• Comportamiento del consumidor: Proceso de toma de decisiones y variables determinantes internas y externa

5. Políticas de marketing

• Política de productos
o Concepto de producto
o Clasificación de productos
o Cartera de productos
o Estrategia de desarrollo de nuevos productos
o Ciclo de vida de productos
o Decisiones estratégicas de productos y marcas
o Estrategia de posicionamiento
o Funciones del Brand Manager o Product Manager

• Política de precios
o Concepto de precio
o Concepto de demanda y elasticidades
o Elementos fundamentales en la fijación de precios
o Métodos de fijación de precios
o Punto muerto o umbral de rentabilidad
o Tipos de precios y optimización del precio de venta
o Estrategias de precios

• Política de comunicación
o La comunicación empresarial
o El mix de comunicación
o La publicidad: Objetivos, mensajes y briefing
 La campaña de publicidad
 Establecimiento del presupuesto de la publicidad
 El plan de medios: Gestión y compra de medios
 Relación del anunciante con la agencia de publicidad
 Evaluación de la eficacia de la publicidad
o Relaciones públicas, patrocinio y mecenazgo
o Marketing promocional
 La promoción de ventas
 Diferentes tipos de promociones
 Diseño de un programa promocional
 Ley del comercio minorista, sobre prácticas promocionales
 Análisis de la eficacia de las promociones
o Merchandising, trade marketing y catergory management
 Estructura del comercio moderno
 Evolución del concepto de cliente
 Nuevas herramientas de gestión comercial
 El valor de la marca, el valor del establecimiento y el valor del cliente

• Política de distribución y logística
o Naturaleza de la distribución
o Funciones de la distribución
o Canales de distribución
o Flujos de la distribución
o Costes de la distribución
o Objetivos de la distribución: Cualitativos y cuantitativos
o Decisiones de distribución: Elección de los canales, ubicación de los canales y nú-mero de canales
o Estrategias de distribución: Distribución propia/ajena, cobertura del mercado, sistema comercial y comunicación (push-pull)
o Análisis de los clientes intermediarios
o Logística comercial

6. El CRM en la gestión de la dirección de marketing

• El CRM en la gestión de marketing
• Estrategia de CRM
• ¿Qué impulsan las inversiones en software CRM?
• Desafíos ante su introducción
• Implantación práctica
• Emprender el viaje hacia el CRM y gestión del cambio
• ERP, data warehouse, análisis OLAP, data mining

7. Marketing relacional

• El marketing relacional
• Conceptos clave de fidelización de clientes
• CRM como modelo
• La creatividad

8. Marketing y e-business

• Principios y aplicaciones
• Perspectivas y evolución
• Comercio electrónico abierto y cerrado
• Apertura de nuevos mercados
• Publicidad en la red
• Estrategias de implantación empresarial del e-Commerce

9. Dirección y gestión de la función comercial

• Fundamentos, definiciones, funciones y alcance de la dirección comercial
• Habilidades: Técnicas de venta y negociación comercial
• Previsión de venta
• Equipos comerciales: Gestión de equipos, estructura comercial y organización comercial
• Selección, formación, motivación, remuneración del equipo comercial
• La continuidad de la venta: Atención al cliente, CRM, fidelización
• Servicio postventa
• La planificación comercial

10. Ámbitos de actuación

• Marketing industrial
• Marketing de servicios
• Marketing político
• Marketing internacional

11. Plan de marketing

• El plan de marketing
• Análisis internos y externos, objetivos, decisiones, estrategias y tácticas
• Planes de acción
• Presupuesto de marketing
• Control de la gestión comercial
• Planes de contingencia

12. Habilidades directivas

• Toma de decisiones
• Hablar y presentar en público
• Dirección de equipo
• Dirección de reuniones

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