Requisitos de acceso: Dirigido a Diplomados, Licenciados y estudiantes de los últimos años sin experiencia que deseen desarrollar su carrera profesional en la Dirección Comercial o en departamentos o Dirección de Marketing

Profesionales con experiencia que deseen ampliar o actualizar sus conocimientos

JUSTIFICACIÓN / DESCRIPCIÓN DEL CURSO

En el entorno cambiante del mercado actual, es cada vez más importante la labor comercial y la dirección de la misma.
Esta labor comercial es una de las principales actividades del marketing, y como piedra angular de la estrategia de ventas de la empresa, todo profesional de este departamento debe estar preparado para el mejor desarrollo del mismo.

El departamento de marketing de una empresa es fundamental en la consecución de los objetivos de la empresa. Será el encargado de estudiar el mercado, la psicología de los clientes reales y potenciales, los nichos de mercado, la situación de la oferta y la demanda, así como los flujos económicos y las tendencias sociales e industriales que afecten de manera directa o indirecta a la comercialización de sus productos y/o servicios.

Es ahí donde su labor y la del departamento comercial tienen su punto de unión, siendo el departamento de marketing el que asesore al comercial sobre cómo presentar y orientar los argumentos comerciales para la venta del producto y de la empresa y, por ese mismo motivo, es muy necesaria la comunicación entre ambos departamentos.

-Acercar a los alumnos a la compleja realidad empresarial
-Conocer el diseño y desarrollo de las estrategias de ventas
-Adquirir y desarrollar las competencias y habilidades básicas para mejorar la interacción con otras personas.
-Facilitar la comprensión del proceso de ventas
-Analizar cómo se detectan las necesidades reales de los clientes
-Mostrar los elementos que integran la presentación de una oferta comercial
-Examinar cómo se desarrollan los procesos de negociación
-Estudiar cómo crear consensos en torno a una oferta y cerrar operaciones de compra.
-Conocer cómo se construyen relaciones comerciales duraderas y de alto valor añadido
-Descubrir los nuevos parámetros de control y las aplicaciones informáticas de ventas
-Aprender a desarrollar las habilidades comerciales necesarias para formar parte de una fuerza de ventas
-Conocer las claves para una buena atención y fidelización de clientes
-Capacitar al alumno en las principales decisiones que deben tomar los ejecutivos de marketing para satisfacer a sus clientes en un entorno altamente competitivo

 

TEMARIO CUBIERTO POR EL CURSO

INTRODUCCIÓN A LA EMPRESA
La empresa
Objetivos de la empresa
Departamentos y funciones

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
Diseño y desarrollo organizacional
Dirección y empresa
Análisis organizacional
Estrategias de desarrollo empresarial
Dirección y gestión estratégica
Evaluación e implantación de estrategias
Planificación y control estratégico

METODOS DE PLANIFICACION COMERCIAL
El plan de ventas
Previsiones de ventas
Objetivos y planificación de rutas y territorios
Canales de ventas

HABILIDADES DIRECTIVAS BÁSICAS
Creación de equipos de alto rendimiento
Técnicas de Negociación

HABILIDADES DIRECTIVAS AVANZADO + OUTDOOR TRAINING
Planificación, organización y gestión del tiempo
Desarrollo del comportamiento directivo, liderazgo y dirección por valores
Técnicas eficaces de comunicación
Gestión de conflictos
Motivación
Presentaciones eficaces
Coaching

HABILIDADES COMERCIALES
Técnicas de investigación comercial/ Técnicas de concertación de entrevistas
Manejo de móviles de compra
Presentación y comunicación
Programación Neurolingüística
La entrevista de ventas
Cierres efectivos de venta
Venta relacional

HERRAMIENTAS TECNICAS DE GESTION COMERCIAL
El Manual de Ventas
Técnicas de Marketing Directo
Ventas en ferias y exposiciones.

GESTION DE CLIENTES Y CRM
Gestión de Grandes Cuentas/ Administración y Gestión de la Cartera de Clientes
Gestión de software de ventas

EL SEGUIMIENTO DE CLIENTES. LA POSTVENTA
La postventa
La calidad en la postventa
Atención de quejas y reclamaciones

FUNDAMENTOS DE MARKETING
Fundamentos de marketing
Comportamiento del consumidor
Investigación de mercados
Segmentación de mercados

ESTRATEGIAS DE MARKETING
El plan de marketing
Marketing Mix
Gestión de productos y marcas
El precio
Gestión de canales/Trade Marketing
Comunicación de Marketing

EL NUEVO MARKETING
Logística
Marketing ferial
Marketing directo
Marketing digital
Calidad de servicio y orientación al cliente

INTERNET Y LAS TIC
Internet y Comercio Exterior
La Promoción Internacional en Internet
E-commerce
La creación de la web corporativa

FINANZAS PARA NO FINANCIEROS
Introducción a la contabilidad
El balance de situación
La cuenta de resultados
Análisis del balance y la cuenta de resultados
Control de costes y control presupuestario
Métodos de valoración de empresas e inversiones
El control de gestión

TESORERÍA Y FINANCIACIÓN
La gestión de tesorería y del circulante
Autofinanciación y crecimiento
Productos bancarios

MARCA PERSONA (NO INCLUIDO EN E-LEARNING)
Estrategia y personas
Evaluación de potenciales + Gestión del tiempo
Herramientas 1 + Esbozo del PEP
La marca (Significado, justificación, valor)
Protocolo
Motivación y hábitos
Emociones y sentidos
Notoriedad y visibilidad de la marca
Herramientas 2
Realización del PEP

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